个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的(de)客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供东周和西周的区别是什么意思，东周和西周的区别在哪儿(gōng)基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老(l东周和西周的区别是什么意思，东周和西周的区别在哪儿ǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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